如何用CRM系统解决教育行业难题丨盈软干货

近年来，教育培训行业呈现旺盛增长趋势，成为我国经济领域闪亮的市场热点，也是创业投资最热门的关键词。同时国内各类培训机构越来越多，从幼儿早教到高等教育、职业教育、网络教育，及各类校外培训包括课外辅导培训、IT职业培训等众多细分领域市场均以非常快的速度在增长，行业竞争也尤为激烈。

教育培训机构属于典型的现代商业服务业，其业务流程非常复杂，数据实时性要求高，课程多变，潜在学员群体广泛，机构管理者面临的困难和挑战很多，比如：

招生难、管理难。

管理难主要有以下几点：

• 学员信息过于分散；

• 学员分享控制问题；

• 学员管理、分班问题；

• 信息流通不顺畅、各部门之间无法高效协作；

• 管理决策层对整体运营缺乏有效管理和监督，无法对市场方向和整体运营情况做出准确分析和判断。

  
  

教育培训行业的资源似乎总是被几个行业大佬攥在手里，其他的人分不到一杯羹。那么，中小培训机构应该怎样开拓市场，在竞争中求得生存，找到自己的发展空间？对于好不容易争取到的客户资源，又要怎么去管理，才会避免混乱？或许，CRM能给你答案。

首先要解决的就是招生难这个问题。在解决这个问题之前，教育培训机构要明白，自己的目标群体是谁，然后再针对目标群体去投放广告，而不是丝毫没有目标地漫天撒网。例如，自己的主要培训课程是小学英语，那么你的目标群体就是小学生的家长，你要做的就是说服他们去报你们机构的课程；如果你培训的课程主要是计算机编程，那么你的目标群体就是那些刚毕业的大学生或者中学生。把推广的范围进行压缩，不仅可以节省经费，也可以促进成交。培训机构可以和相关组织部门（例如学校教导处或者校外联部）合作，从他们那里获得潜在客户资源，并对其进行分析整理，然后进行针对性地开发。

对于得到的这些资源，可以导入到CRM中，CRM为培训行业打造了独特的学员管理系统。CRM系统将学员分为：潜在学员、意向学员、正式学员、失败学员、和学员池以及学员关怀，将不同阶段的学员进行分类管理。

• 潜在学员以及意向学员可以进行推进，转换成正式学员。对于潜在学员，培训机构可以安排业务员进行跟进，结合其基本特征，分析其痛点，并进行跟进。在跟进和沟通过程中遇到的问题，可以随时在CRM中进行记录，并在下次沟通的个过程中重点聊这个问题。

• 而对于意向学员，培训机构可以了解分析其没有成交的原因，是因为价格、品牌还是因为竞争对手对于其纠结的点，一一给予解答，逐一消除疑惑，促进成交。 

• 对于确定成交无望的学员，直接归为失败学员，不必再浪费时间和精力去维护。对于长时间未成交的学员，可以放回学员池，业务员可以根据自己的需要进行领取，进行再度跟进。

此外，为了减轻培训机构的麻烦，CRM还设置了合同管理板块，统一管理学员的合同信息，每一个学员对应一个合同，合同中可以查看到回款记录及开票记录，能方便地查看合同进度，了解合同状况。与之匹配的还有财务板块，财务方面主要包含收入和支出两大块，收款方面包括学员应收、未收及收款纪录。付款方面包括学员应付款、付款记录。通过准确高效的财务管理，可以节约成本，控制预算。

学员成交之后，就是学习和管理的问题了。CRM对于学员的管理分为班级管理和教务管理两部分。班级管理包括班级名称、开班日期、结束日期、人数限制、状态、专业、校区、添加课程等具体功能，在课程选择上更加灵活。可以设置不同的课程、课程的价格、授课老师，同时还可以对不同的课程进行分类，课程班级管理一目了然，学员、管理员和授课教师三方都可以清楚地了解到自己的课程安排情况。

CRM不仅节省了人力成本，而且有利于整个业务流程的简化，通过对学员信息进行数据化管理，可以让自己对经营状况有一个可视化的评判依据，从而更精准化的决策。

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